Técnicas de persuasión que realmente funcionan
Nos enfrentamos a la persuasión en una amplia variedad de formas todos los días. De acuerdo con Media Matters , un adulto típico está expuesto a aproximadamente 600 a 625 anuncios en cualquier forma, todos los días. Los fabricantes de alimentos quieren que compremos sus productos más nuevos, mientras que los estudios de cine quieren que vayamos a ver los últimos éxitos de taquilla. Debido a que la persuasión es un componente tan omnipresente de nuestras vidas, a menudo es demasiado fácil pasar por alto cómo somos influenciados por fuentes externas.
La persuasión no es solo algo útil para los vendedores y vendedores, sin embargo. Aprender cómo utilizar estas técnicas en la vida diaria puede ayudarlo a convertirse en un mejor negociador y hacer que sea más probable que obtenga lo que quiere, ya sea que trate de convencer a su hijo de que coma sus vegetales o convenza a su jefe para que le dé ese aumento .
Debido a que la influencia es tan útil en muchos aspectos de la vida cotidiana, las técnicas de persuasión se han estudiado y observado desde la antigüedad. Sin embargo, no fue hasta principios del siglo XX que los psicólogos sociales comenzaron a estudiar formalmente estas poderosas técnicas.
Algunas técnicas clave de persuasión
El objetivo final de la persuasión es convencer al objetivo de internalizar el argumento persuasivo y adoptar esta nueva actitud como parte de su sistema de creencias central.
Las siguientes son solo algunas de las técnicas de persuasión altamente efectivas. Otros métodos incluyen el uso de recompensas, castigos, experiencia positiva o negativa y muchos otros.
1. Crea una necesidad
Un método de persuasión consiste en crear una necesidad o una necesidad que exista con anterioridad. Este tipo de persuasión apela a las necesidades fundamentales de una persona de refugio, amor, autoestima y autorrealización . Los vendedores a menudo usan esta estrategia para vender sus productos. Considere, por ejemplo, cuántos anuncios sugieren que las personas necesitan comprar un producto en particular para ser felices, seguros, amados o admirados.
2. Apelar a las necesidades sociales
Otro método persuasivo muy efectivo apela a la necesidad de ser popular, prestigioso o similar a otros. Los comerciales de televisión ofrecen muchos ejemplos de este tipo de persuasión, donde se alienta a los espectadores a comprar artículos para que puedan ser como todos los demás o ser como una persona conocida o respetada. Los anuncios televisivos son una gran fuente de exposición a la persuasión, dado que algunas estimaciones afirman que el estadounidense promedio ve entre 1,500 y 2,000 horas de televisión cada año.
3. Use palabras e imágenes cargadas
La persuasión también suele hacer uso de palabras e imágenes cargadas. Los anunciantes son conscientes del poder de las palabras positivas, por lo que muchos anunciantes utilizan frases como "Nuevo y Mejorado" o "Todo natural".
4. Pon tu pie en la puerta
Otro enfoque que a menudo es eficaz para lograr que las personas cumplan con una solicitud se conoce como la técnica de "pie en la puerta". Esta estrategia de persuasión implica hacer que una persona acepte una pequeña solicitud, como pedirles que compren un artículo pequeño, y luego hacer una solicitud mucho más grande. Al hacer que la persona acepte el pequeño favor inicial, el solicitante ya tiene su "pie en la puerta", lo que hace que el individuo sea más propenso a cumplir con la solicitud más grande.
Por ejemplo, un vecino le pide que cuide a sus dos hijos durante una o dos horas. Una vez que acepta la solicitud más pequeña, ella le pregunta si puede cuidar a los niños por el resto del día.
Dado que ya ha aceptado la solicitud más pequeña, es posible que sienta la obligación de aceptar la solicitud más grande. Este es un gran ejemplo de lo que los psicólogos llaman la regla del compromiso , y los especialistas en marketing a menudo usan esta estrategia para alentar a los consumidores a comprar productos y servicios.
5. Vaya grande y luego pequeño
Este enfoque es el opuesto al enfoque de pie en la puerta. Un vendedor comenzará haciendo una solicitud grande, a menudo poco realista.
El individuo responde negándose, dando un portazo figurado a la venta. El vendedor responde haciendo una solicitud mucho más pequeña, que a menudo resulta conciliatoria. La gente a menudo se siente obligada a responder a estas ofertas. Como rechazaron esa solicitud inicial, las personas a menudo se sienten obligadas a ayudar al vendedor al aceptar la solicitud más pequeña.
6. Utilizar el poder de la reciprocidad
Cuando la gente te hace un favor, probablemente sientes una obligación casi abrumadora de devolver el favor en especie. Esto se conoce como la norma de la reciprocidad , una obligación social de hacer algo por otra persona porque primero hicieron algo por ti. Los profesionales del marketing pueden utilizar esta tendencia haciendo que parezca que le están haciendo un favor, como incluir "extras" o descuentos, lo que obliga a las personas a aceptar la oferta y realizar una compra.
7. Crea un punto de anclaje para tus negociaciones
El sesgo de anclaje es un sesgo cognitivo sutil que puede tener una poderosa influencia en las negociaciones y decisiones. Al tratar de llegar a una decisión, la primera oferta tiene la tendencia a convertirse en un punto de anclaje para todas las negociaciones futuras. Por lo tanto, si intenta negociar un aumento salarial, ser la primera persona en sugerir un número, especialmente si ese número es un poco alto, puede ayudar a influir en las negociaciones futuras a su favor. Ese primer número se convertirá en el punto de partida. Si bien es posible que no obtenga esa cantidad, comenzar de alto puede conducir a una oferta más alta de su empleador.
8. Limite su disponibilidad
El psicólogo Robert Cialdini es famoso por los seis principios de influencia que describió por primera vez en su best-seller de 1984, Influence: The Psychology of Persuasion. Uno de los principios clave que identificó se conoce como escasez o limitación de la disponibilidad de algo. Cialdini sugiere que las cosas se vuelven más atractivas cuando son escasas o limitadas. Es más probable que las personas compren algo si se enteran que es el último o que la venta terminará pronto. Un artista, por ejemplo, solo puede hacer una tirada limitada de una impresión en particular. Dado que solo hay unas pocas impresiones disponibles para la venta, es más probable que las personas realicen una compra antes de que se agoten.
9. Pase tiempo notando mensajes persuasivos
Los ejemplos anteriores son solo algunas de las muchas técnicas de persuasión descritas por los psicólogos sociales. Busque ejemplos de persuasión en su experiencia diaria. Un experimento interesante es ver una media hora de un programa de televisión al azar y observar cada instancia de publicidad persuasiva. Es posible que se sorprenda por la gran cantidad de técnicas persuasivas utilizadas en un período de tiempo tan breve.
Fuente::
Media Dynamics. (2007). Nuestra dosis creciente de publicidad: no es tan opresiva como algunos piensan. Media Matters .