¿Por qué hacemos lo que otros nos piden que hagamos?
¿Alguna vez has hecho algo que no querías hacer simplemente porque alguien más te lo pidió? Comprar algo después de haber sido persuadido por un vendedor insistente o probar una marca de gaseosa en particular después de ver un respaldo comercial con su celebridad favorita son dos ejemplos de lo que se conoce como cumplimiento.
¿Qué influencia tiene en nuestro comportamiento social?
¿Hay algún factor que afecte el cumplimiento? Para aprender las respuestas a estas preguntas, es importante comenzar por comprender exactamente qué es el cumplimiento y cómo funciona. Continúe leyendo para descubrir más sobre lo que los investigadores han aprendido sobre la psicología del cumplimiento.
¿Qué es el cumplimiento?
En psicología, el cumplimiento se refiere a cambiar el comportamiento de uno debido a la solicitud o dirección de otra persona. Está yendo junto con el grupo o cambiando un comportamiento para encajar con el grupo, mientras todavía está en desacuerdo con el grupo. A diferencia de la obediencia, en la que el otro individuo se encuentra en una posición de autoridad, el cumplimiento no depende de estar en una posición de poder o autoridad sobre los demás.
- "El cumplimiento se refiere a un cambio en el comportamiento que es solicitado por otra persona o grupo, el individuo actuó de alguna manera porque otros le pidieron que lo hiciera (pero fue posible rechazarlo o rechazarlo)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Las situaciones que requieren cumplimiento adoptan muchas formas. Estas incluyen el pedido de ayuda de un amigo, tímidamente precedido de la pregunta" ¿Puede hacerme un favor? "También incluyen los anuncios emergentes en Internet diseñados para atraerlo a un sitio comercial. y el tono comercial del vendedor precedido de las peligrosas palabras "¿Tengo un trato para ti?" A veces, la solicitud es directa y directa; lo que ves es lo que obtienes. En otras ocasiones, es parte de un sutil y más elaborada manipulación ". (Kassin, Fein y Markus, 2011)
Técnicas utilizadas para lograr el cumplimiento
El cumplimiento es uno de los principales temas de interés en el campo de la psicología del consumidor . Esta área de especialidad se enfoca en la psicología del comportamiento del consumidor, incluyendo cómo los vendedores pueden influenciar a los compradores y persuadirlos para que compren bienes y servicios. Los profesionales del marketing a menudo confían en una serie de estrategias diferentes para obtener el cumplimiento de los consumidores. Algunas de estas técnicas incluyen:
- La técnica de "puerta en la cara"
En este enfoque, los especialistas en marketing comienzan pidiendo un gran compromiso. Cuando la otra persona se niega, entonces hacen una solicitud más pequeña y más razonable. Por ejemplo, imagine que un propietario de una empresa le pide que haga una gran inversión en una nueva oportunidad de negocio. Después de rechazar la solicitud, el propietario de la empresa le pregunta si, al menos, podría hacer una compra de un producto pequeño para ayudarlo. Después de rechazar la primera oferta, es posible que se sienta obligado a cumplir con su segunda apelación. - La técnica del "pie en la puerta"
En este enfoque, los especialistas en marketing comienzan pidiendo y obteniendo un pequeño compromiso. Una vez que ya ha cumplido con la primera solicitud, es más probable que también cumpla con una segunda solicitud más grande. Por ejemplo, su compañero de trabajo le pregunta si lo reemplaza por un día. Después de que diga que sí, él le pregunta si puede continuar llenándose por el resto de la semana.
- La técnica "Eso no es todo"
¿Alguna vez te has visto mirando un infomercial de televisión? Una vez que se ha lanzado un producto, el vendedor agrega una oferta adicional antes de que el comprador potencial haya tomado una decisión. "Eso no es todo", el vendedor puede sugerir, "¡Si compras un conjunto de widgets ahora, lanzaremos un widget adicional gratis!" El objetivo es hacer que la oferta sea lo más atractiva posible. - La técnica de "Lowball"
Esta estrategia implica hacer que una persona se comprometa y luego elevar los términos o las apuestas de ese compromiso. Por ejemplo, un vendedor puede hacer que acepte comprar un plan de teléfono celular en particular a un precio bajo antes de agregar una cantidad de tarifas ocultas que hacen que el plan sea mucho más costoso.
- Enhorabuena
Este enfoque implica obtener la aprobación del objetivo para lograr su cumplimiento. Estrategias tales como halagar al objetivo o presentarse de una manera que atrae al individuo a menudo se utilizan en este enfoque. - Reciprocidad
Las personas tienen más probabilidades de cumplir si sienten que la otra persona ya hizo algo por ellos. Hemos sido socializados para creer que si la gente nos muestra bondad, entonces debemos devolver el favor. Los investigadores han descubierto que el efecto de reciprocidad es tan fuerte que puede funcionar incluso cuando el favor inicial no ha sido invitado o proviene de alguien que no nos gusta.
¿Qué dice la investigación sobre el cumplimiento?
Hay una serie de estudios conocidos que han explorado cuestiones relacionadas con el cumplimiento, la conformidad y la obediencia. Algunos de estos incluyen:
- Los experimentos de conformidad Asch
El psicólogo Solomon Asch realizó una serie de experimentos para demostrar cómo las personas se conforman en grupos. Cuando se muestran tres líneas de diferentes longitudes, se les pidió a los participantes que seleccionaran la línea más larga. Cuando los otros en el grupo (que eran cómplices en el experimento) seleccionaron la línea incorrecta, los participantes se conformarían a la presión del grupo y también seleccionarían la longitud de línea incorrecta. - El experimento de la obediencia de Milgram
Los famosos y controvertidos experimentos de obediencia de Stanley Milgram revelaron que el poder de la autoridad podría ser usado para hacer que la gente se conforme. En estos experimentos, los participantes fueron dirigidos por el experimentador para entregar descargas eléctricas a otra persona. Aunque las sacudidas no fueron reales, los participantes realmente creyeron que estaban impactando a la otra persona. Milgram descubrió que el 65 por ciento de las personas entregaría las descargas eléctricas máximas, posiblemente fatales, por orden de una figura de autoridad. - El experimento de la prisión de Stanford
Durante la década de 1970, el psicólogo Philip Zimbardo llevó a cabo un experimento en el que los participantes desempeñaban el papel de guardias y prisioneros en una prisión simulada establecida en el sótano del departamento de psicología de la Universidad de Stanford. Originalmente programado para durar dos semanas, el experimento tuvo que ser terminado después de solo seis días después de que los guardias comenzaron a mostrar un comportamiento abusivo y los prisioneros se pusieron ansiosos y muy estresados. El experimento demostró cómo las personas cumplirán con las expectativas que provienen de ciertos roles sociales.
Factores que influyen en el cumplimiento
- Las personas tienen más probabilidades de cumplir cuando creen que comparten algo en común con la persona que hace la solicitud.
- Cuando la afiliación grupal es importante para las personas, es más probable que cumplan con la presión social. Por ejemplo, si un estudiante universitario le da mucha importancia a la pertenencia a una fraternidad universitaria, es más probable que acepte las solicitudes del grupo, incluso si va en contra de sus propias creencias o deseos.
- La probabilidad de cumplimiento aumenta con el número de personas presentes. Si solo hay una o dos personas presentes, una persona puede rechazar la opinión del grupo y negarse a cumplir.
- Estar en presencia inmediata de un grupo hace que el cumplimiento sea más probable.
> Fuentes:
> Breckler, SJ, Olson, JM y Wiggins, EC (2006). Social Psychology Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Influencia: La psicología de la persuasión. Nueva York: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., y Markus, HR (2011). Psicología Social. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, y Hammer, EY (2011). Psicología aplicada a la vida moderna: ajuste en el siglo XXI. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.