Cómo sus decisiones están sesgadas por lo primero que oye
Cuando las personas intentan tomar una decisión , a menudo utilizan un punto de anclaje o punto focal como referencia o punto de partida. Los psicólogos han descubierto que las personas tienden a depender demasiado de la primera información que aprenden, lo que puede tener un impacto grave en la decisión que toman. En psicología, este tipo de sesgo cognitivo se conoce como el sesgo de anclaje o efecto de anclaje.
"La gente hace estimaciones partiendo de un valor inicial que se ajusta para dar la respuesta final", explicaron Amos Tversky y Daniel Kahneman en un documento de 1974. "El valor inicial, o punto de partida, puede ser sugerido por la formulación del problema, o puede ser el resultado de un cálculo parcial. En cualquier caso, los ajustes son típicamente insuficientes. Es decir, diferentes puntos de partida producen diferentes estimaciones, que están sesgados hacia los valores iniciales ".
Tversky y Kahneman encontraron que incluso números arbitrarios podrían llevar a los participantes a hacer estimaciones incorrectas. En un ejemplo, los participantes giraron una rueda para seleccionar un número entre 0 y 100. Luego se pidió a los voluntarios que ajustaran ese número hacia arriba o hacia abajo para indicar cuántos países africanos estaban en la ONU. Aquellos que giraron un número alto dieron estimaciones más altas mientras que aquellos quien giró un número bajo dio estimaciones más bajas. En cada caso, los participantes estaban usando ese número inicial como su punto de anclaje para basar su decisión.
El sesgo de anclaje puede influir en cuánto está dispuesto a pagar
Entonces, por ejemplo, imagina que estás comprando un auto nuevo. Lees en línea que el precio promedio del vehículo que te interesa es de $ 27,000 dólares. Cuando está comprando en el estacionamiento local, el concesionario le ofrece el mismo vehículo por $ 26,500, que usted acepta rápidamente, después de todo, es $ 500 menos de lo que esperaba pagar.
Excepto que el concesionario de automóviles de la ciudad ofrece exactamente el mismo vehículo por solo $ 24,000, un total de $ 2,500 menos de lo que pagó y $ 3,000 menos que el precio promedio que encontró en línea.
Después, puede criticarse por tomar una decisión tan rápida y no buscar un mejor trato. Entonces, ¿por qué saltaste tan rápido en esa primera oferta? El sesgo de anclaje sugiere que favorezcamos la primera información que aprendemos. Como su investigación inicial indicó que $ 27,000 era el precio promedio, la primera oferta que encontró pareció ser una gran oferta. Ignoraste más información, como la posibilidad de que otros distribuidores pudieran tener precios más bajos, y tomaste una decisión sobre la información que ya tenías, que te sirvió como punto de anclaje en tu mente.
Puede influir en sus negociaciones salariales
Imagine que está tratando de negociar un aumento salarial con su jefe. Puede dudar en hacer una oferta inicial, pero la investigación sugiere que ser el primero en dejar sus cartas sobre la mesa podría ser la mejor manera de hacerlo. Quienquiera que haga la primera oferta tiene la ventaja, ya que el efecto de anclaje esencialmente convertirá ese número en el punto de partida para todas las negociaciones posteriores. No solo eso, sesgará esas negociaciones a tu favor.
Esa primera oferta ayuda a establecer un rango de contraofertas aceptables, y cualquier oferta futura usará ese número inicial como ancla o punto focal. Un estudio incluso encontró que comenzar con una solicitud de salario demasiado alta en realidad daba como resultado ofertas salariales más altas.
Influencia mucho más que dinero
El efecto de anclaje tiene un impacto en muchas áreas de nuestra vida diaria más allá de las decisiones financieras y de compra. Por ejemplo:
- ¿Qué edad deben tener sus hijos antes de permitirles salir? Su hijo argumenta que sus pares tienen una cita a los 14, pero usted creció para creer que 16 es la edad mínima para salir. El efecto de anclaje lo lleva a creer que 16 es la edad más temprana que se le debe permitir a un niño salir.
- ¿Cuánto tiempo esperas vivir? Si tus padres fueron muy longevos, puedes esperar automáticamente que también vivirás una vida larga. Debido a este punto de anclaje, es posible que ignore el hecho de que sus padres vivieron un estilo de vida más saludable y más activo que probablemente contribuyó a su longevidad mientras usted come mal y es en gran parte sedentario.
- ¿Cuánta televisión deben ver sus hijos cada día? Si miraba una gran cantidad de televisión cuando era niño, podría parecer más aceptable que sus hijos estén pegados a la televisión durante horas todos los días.
- ¿Qué enfermedad es responsable del dolor crónico de un paciente? El efecto de anclaje puede influir en la capacidad de un médico para diagnosticar con precisión una enfermedad ya que sus primeras impresiones de los síntomas de un paciente pueden crear un punto de anclaje que afecte todas las evaluaciones posteriores.
Como puede ver, el efecto de anclaje tiene un gran impacto en las decisiones que tomamos , desde las decisiones sobre las cosas que compramos hasta las elecciones diarias sobre cómo vivir nuestras vidas. Entonces, la próxima vez que intente tomar una decisión importante , piense un poco sobre el posible impacto del sesgo de anclaje en sus elecciones. ¿Estás considerando suficientemente toda la información disponible y todas las opciones posibles, o estás basando tu elección en un punto de anclaje existente?
> Fuentes:
> Thorsteinson, TJ (2011). Iniciando Discusiones Salariales con una Solicitud Extrema: Efectos de Anclaje en las Ofertas de Salario Inicial. Revista de Psicología Social Aplicada, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., y Kahneman, D. (1974). Sentencia bajo Incertidumbre: Heurística y sesgos Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124