¿Alguna vez te has encontrado cambiando de opinión en medio de una compra, solo para sentirte presionado a aferrarte a tu decisión anterior de comprar el artículo? Por ejemplo, ¿alguna vez ha acordado comprar un automóvil, solo para que el vendedor cambie los términos de la venta justo antes de que firme la documentación? ¿Fue fácil alejarse, o sintió la sensación de presión y la obligación de cumplir con su acuerdo original?
Los psicólogos se refieren a esto como la regla de compromiso o norma de compromiso . ¿Cuál es exactamente la regla de compromiso y cómo afecta nuestro comportamiento?
¿Cuál es la norma de compromiso?
La regla de compromiso es un tipo de norma social que los vendedores y vendedores utilizan a menudo para hacer que los consumidores realicen compras. De acuerdo con esta norma, generalmente nos sentimos obligados a seguir adelante con algo después de haber hecho un compromiso público.
Una vez que hemos hecho algún tipo de promesa abierta a algo, sentimos presión social y presión psicológica interna para mantenerla. ¿Por qué? Nos gusta sentir que somos consistentes en nuestros comportamientos y creencias, así que una vez que hacemos algún tipo de declaración, a menudo sentimos que debemos mantener nuestra decisión original.
A veces, esta norma de compromiso puede funcionar a su favor. Si anuncia que está a dieta o tratando de ponerse en forma, anunciar sus planes a sus amigos y familiares podría ayudarlo a sentir presión para cumplir con su compromiso y alcanzar sus objetivos .
En otros casos, esta presión por cumplir con su declaración original podría llevarlo a tomar decisiones de compra que podrían no ser necesariamente lo mejor para usted.
La norma de compromiso en acción
Entonces, ¿cómo los mercadólogos usan esto para su ventaja? Hay varias técnicas de persuasión diferentes que se basan en esta regla de compromiso con el fin de obtener el cumplimiento de los consumidores.
Uno de estos se conoce comúnmente como la técnica de bola baja. En este método, el vendedor puede comenzar minimizando intencionalmente el costo del artículo. Una vez que se haya comprometido a realizar la compra, el vendedor aumentará el costo del artículo. Como ya se ha comprometido, se siente obligado a seguir con la compra.
Otra estrategia de ventas comúnmente utilizada es la técnica del pie en la puerta. En este enfoque, el vendedor comienza haciendo una pequeña solicitud. Una vez que ha aceptado esto, él o ella hace una segunda solicitud mucho más grande. Como ya se ha comprometido al aceptar la solicitud más pequeña, se siente obligado a cumplir el compromiso y cumplir con la segunda apelación.
Hacer que el compromiso trabaje para usted
El poder del compromiso a veces puede llevarlo a apegarse a decisiones que no necesariamente son lo mejor para usted (como comprar un artículo sobrevalorado), pero esta tendencia no siempre es una mala influencia en nuestro comportamiento. De hecho, incluso podría descubrir que puede usar la regla del compromiso para ayudar a inspirar cambios positivos en el comportamiento .
Por ejemplo, imagina que estás tratando de cumplir un objetivo como dejar de fumar, perder peso o correr un maratón.
Hacer algún tipo de declaración pública sobre sus objetivos, como anunciarlo a sus amigos y familiares, puede hacer que se sienta presionado a seguir con su objetivo. Desde que hizo una declaración pública sobre su objetivo, la regla de compromiso puede ayudarlo a sentir la presión de seguir con esto hasta que logre su objetivo.
Referencias
Cialdini, RB (2000). Influencia: Ciencia y práctica. Boston: Allyn y Bacon.