Psicología de la persuasión y la influencia social

Cuando piensas en la persuasión, ¿qué te viene a la mente? Algunas personas pueden pensar en mensajes publicitarios que instan a los espectadores a comprar un producto en particular, mientras que otros podrían pensar en un candidato político que intenta convencer a los votantes para que elijan su nombre en las urnas. La persuasión es una fuerza poderosa en la vida diaria y tiene una gran influencia en la sociedad y en su conjunto.

La política , las decisiones legales, los medios de comunicación, las noticias y la publicidad están todos influenciados por el poder de la persuasión y nos influencian a su vez.

A veces nos gusta creer que somos inmunes a la persuasión. Que tenemos una habilidad natural para ver a través del argumento de venta, comprender la verdad en una situación y llegar a conclusiones por nuestra cuenta. Esto podría ser cierto en algunos escenarios, pero la persuasión no es solo un vendedor insistente que intenta venderle un automóvil, o un comercial de televisión que lo atrae para comprar el producto más reciente y mejor. La persuasión puede ser sutil, y la forma en que respondemos a tales influencias puede depender de una variedad de factores.

Cuando pensamos en la persuasión, los ejemplos negativos suelen ser los primeros en venir a la mente, pero la persuasión también se puede usar como una fuerza positiva. Las campañas de servicio público que instan a las personas a reciclar o dejar de fumar son excelentes ejemplos de persuasión utilizados para mejorar la vida de las personas.

¿Qué es la persuasión?

Entonces, ¿qué es exactamente la persuasión?

Según Perloff (2003), la persuasión puede definirse como "... un proceso simbólico en el que los comunicadores intentan convencer a otras personas de cambiar sus actitudes o comportamientos con respecto a un tema a través de la transmisión de un mensaje en una atmósfera de libre elección ".

Los elementos clave de esta definición de persuasión son los siguientes:

¿Cómo difiere Persuasion hoy?

Si bien el arte y la ciencia de la persuasión han sido de interés desde la época de los antiguos griegos, existen diferencias significativas entre cómo se produce la persuasión hoy y cómo ha ocurrido en el pasado.

En su libro The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the 21st Century , Richard M. Perloff describe las cinco formas principales en que la persuasión moderna difiere del pasado:

  1. La cantidad de mensajes persuasivos ha crecido enormemente. Piense por un momento acerca de la cantidad de anuncios que encuentra a diario. De acuerdo con varias fuentes, la cantidad de anuncios a los que el adulto promedio de los Estados Unidos está expuesto cada día varía entre 300 y más de 3.000.
  2. La comunicación persuasiva viaja mucho más rápidamente. La televisión, la radio e Internet ayudan a difundir mensajes persuasivos muy rápidamente.
  1. La persuasión es un gran negocio. Además de las empresas que están en el negocio con fines puramente persuasivos (como agencias de publicidad, empresas de marketing, empresas de relaciones públicas) y muchas otras empresas dependen de la persuasión para vender bienes y servicios.
  2. La persuasión contemporánea es mucho más sutil. Por supuesto, hay muchos anuncios que usan estrategias persuasivas muy obvias, pero muchos mensajes son mucho más sutiles. Por ejemplo, las empresas a veces elaboran con cuidado imágenes muy específicas diseñadas para instar a los espectadores a comprar productos o servicios a fin de lograr ese estilo de vida proyectado.
  3. La persuasión es más compleja. Los consumidores son más diversos y tienen más opciones, por lo que los especialistas en marketing deben ser más inteligentes a la hora de seleccionar su mensaje y medio persuasivo.

> Fuentes:

> Perloff, RM (2003). La dinámica de la persuasión: comunicación y actitudes en el siglo XXI. Nueva Jersey: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.