Cuando alguien hace algo agradable, la mayoría de la gente quiere devolver el favor
La norma de la reciprocidad, a veces conocida como la regla de la reciprocidad, es una norma social en la que si alguien hace algo por ti, entonces te sientes obligado a devolver el favor.
Un área donde esta norma se emplea comúnmente es en el campo del marketing. Los profesionales del marketing utilizan una amplia gama de estrategias para convencer a los consumidores de realizar compras. Algunos son simples, como ventas, cupones y promociones especiales.
Otros son mucho más sutiles y hacen uso de los principios de la psicología humana de los que muchas personas ni siquiera son conscientes.
¿Cómo funciona la norma de reciprocidad?
¿Te has sentido alguna vez obligado a hacer algo por alguien porque primero hicieron algo por ti? La norma de reciprocidad es solo un tipo de norma social que puede tener una poderosa influencia en nuestro comportamiento.
Esta regla opera según un principio simple: tendemos a sentirnos obligados a devolver favores una vez que la gente nos hace favores. Cuando sus nuevos vecinos traigan un plato de galletas para darle la bienvenida al vecindario, es posible que se sienta obligado a devolver el favor cuando le pidan que cuide a su perro mientras están de vacaciones.
Ejemplos de reciprocidad en acción
¿Cuán poderosa es la norma de la reciprocidad? En 1974, el sociólogo Phillip Kunz realizó un experimento. Envió tarjetas de Navidad escritas a mano con una nota y una fotografía suya y de su familia a aproximadamente 600 personas seleccionadas al azar.
Todos los destinatarios de las tarjetas eran completamente extraños. Poco después de enviar las tarjetas por correo, comenzaron a llegar respuestas.
Kunz recibió casi 200 respuestas. ¿Por qué tanta gente respondería a un completo extraño? Esta es la regla de la reciprocidad en el trabajo. Como Kunz había hecho algo por ellos (envió una nota reflexiva durante la temporada de vacaciones), muchos destinatarios se sintieron obligados a devolver el favor.
¿Por qué sentimos la necesidad de reciprocidad?
Tal comportamiento tiene algunos beneficios obvios. Por un lado, cuidar a los demás ayuda a la supervivencia de la especie. Al intercambiar, nos aseguramos de que otras personas reciban ayuda cuando la necesiten y de que recibamos asistencia cuando la necesitemos.
Reciprocidad y persuasión
Hay una serie de técnicas de persuasión que emplean la táctica de la reciprocidad. Estas estrategias son utilizadas por personas que intentan persuadirlo para que realice una acción o cumpla con una solicitud, como vendedores o políticos.
Uno de estos se conoce como la técnica 'that's-not-all'. Supongamos que está comprando un nuevo teléfono móvil. El vendedor te muestra un teléfono y te dice el precio, pero aún no estás seguro. Si el vendedor le ofrece agregar una funda para el teléfono sin cargo adicional, puede sentir que le está haciendo un favor, lo que a su vez puede hacer que se sienta obligado a comprar el teléfono.
¿Puedes resistir la reciprocidad?
En muchos casos, la norma de reciprocidad es realmente una buena cosa. Nos ayuda a comportarnos de maneras socialmente aceptables y nos permite involucrarnos en el intercambio social con las personas que nos rodean. ¿Pero qué debe hacer si está tratando de superar el impulso de corresponder, como tratar de evitar la necesidad de comprar un artículo después de recibir un regalo de promoción?
Dale tiempo. Los expertos sugieren que el impulso de corresponder es más fuerte inmediatamente después del intercambio inicial. Si puede esperar, probablemente sentirá menos presión para devolver el favor.
Evaluar el intercambio. Piense si el favor mide hasta el rendimiento esperado. En muchos casos, el regalo o favor inicial es mucho más pequeño que el favor de devolución solicitado.
Fuentes:
> Molm >, > L. "La estructura de la reciprocidad". Psicología Social Trimestral Abril 2010
> Kunz, PR (1976). "Saludos de la temporada: de mi estado al tuyo". Social Science Research , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, y Leippe, MR (1991) . La psicología del cambio de actitud y la influencia social . Nueva York: McGraw-Hill.