¿Cómo haces llamadas en frío cuando estás socialmente ansioso? La ansiedad de las llamadas en frío es el miedo experimentado por los vendedores antes y durante las llamadas a clientes con los que nunca han hablado. La investigación muestra que el 40% de los vendedores experimentarán una intensa ansiedad por hacer llamadas en frío en algún momento de sus carreras.
Cómo hacer llamadas en frío
Para aquellos con trastorno de ansiedad social (SAD) , muchos aspectos de ser un vendedor pueden tener el potencial de provocar ansiedad; sin embargo, las llamadas en frío pueden ser una de las más difíciles.
La combinación de autoevaluaciones negativas con posibles reacciones negativas de los clientes puede causar ansiedad. A continuación hay algunos consejos para ayudarlo a sobrellevar este aspecto de las ventas.
- Tener un esquema
Aunque puede estar tentado de leer directamente desde un script, es mejor tener un esquema general al que pueda referirse. Leer de un guión te separa del contenido de lo que estás diciendo y permite que tu mente divague.
La persona del otro lado generalmente también puede decir si está leyendo un guión y puede parecer menos genuino.
- Haz tu investigación
Antes de levantar el teléfono, asegúrese de saber el nombre de la persona y compañía a la que está llamando y cómo pronunciar ambas. Estudie las necesidades del cliente potencial y cómo puede cumplirlas. Sea claro en su propia mente cuál es su objetivo antes de llamar; esto te permitirá guiar la conversación más fácilmente.
- Ser positivo
Si está ansioso por las llamadas telefónicas en general, intente actuar como si no tuviera miedo . Siéntese derecho mientras habla, ponga una sonrisa en su rostro y hable tan seguro como pueda.
Mientras hayas puesto el tiempo para prepararte adecuadamente, no hay ninguna razón por la cual no puedas "fingir hasta que lo hagas". Eventualmente, su confianza crecerá con la experiencia.
- Práctica
Practique lo que va a decir , grástrese hablando, escuche la grabación y luego realice los cambios según lo que escuche. Si no cree que sea lo suficientemente objetivo, pídale a alguien en quien confíe que le dé su opinión.
Hacer este ejercicio lo ayudará a identificar aspectos de su estilo de comunicación que pueden necesitar ajustes, como la velocidad con que habla o el volumen de su voz.
- Toma nota
En la medida de lo posible, tome notas durante su conversación . Esto te ayudará a evitar deslizarte en patrones de pensamiento negativo y a enfocarte en lo que la otra persona está diciendo. También le dará un registro escrito de lo que se dijo que puede consultar en futuras conversaciones.
Investigación sobre llamadas en frío
En un estudio realizado por el Centro Keller en la Universidad de Baylor, 50 agentes inmobiliarios de todo Estados Unidos realizaron 6264 llamadas en frío. De esas llamadas, el 72% no respondieron o fueron números incorrectos. Del 28% que respondieron, en promedio, solo 1 de cada 59 personas acordó concertar una cita con un agente. Finalmente, el mejor momento para hacer llamadas telefónicas fue entre las 10 a.m. y las 2 p.m.
¿Qué significan estos hallazgos para ti?
- Es probable que dos de cada tres llamadas queden sin respuesta, por lo tanto, piense en esas llamadas "muertas" como oportunidades de recuperar el aliento entre hablar con clientes potenciales o clientes.
- Si recibe muchos "no" seguidos, recuerde que esto es normal y de esperar. Tendrá que hacer un gran volumen de llamadas para encontrar un cliente interesado: esa es la naturaleza de las llamadas en frío y no un reflejo de su capacidad de ventas. Para obtener algo de inspiración, vea la película "La búsqueda de la felicidad" con Will Smith y vea cuánto esfuerzo pone en su llamada fría.
- Si puede elegir el momento adecuado, llame en algún momento entre la media mañana y la media tarde. Si bien no está claro por qué este es el mejor momento para hacer llamadas telefónicas, es probable que no esté atrapando a la gente durante la recuperación de la mañana o la crisis de la tarde.
Alternativas a las llamadas en frío
Si las llamadas en frío no parecen funcionar para usted, vea si no hay un mejor enfoque que pueda sugerir a su supervisor. Muchas organizaciones se están alejando de las llamadas en frío porque son menos efectivas que el seguimiento con clientes existentes y clientes potenciales interesados.
Una palabra de
Finalmente, si su ansiedad social es grave hasta el punto de que está obstaculizando su desempeño en el trabajo, y aún no ha sido evaluado para el trastorno de ansiedad social , puede ser hora de buscar asesoramiento profesional .
SAD es una condición tratable, y los temores de tareas tales como hacer llamadas telefónicas se pueden superar a través del tratamiento, como la terapia cognitivo-conductual (TCC).
Fuentes:
Universidad de Baylor. ¿Las llamadas en frío se han vuelto frías?
Verbeke W, Bagozzi RP. Ansiedad por llamadas de ventas: explorando lo que significa cuando el miedo gobierna un encuentro de ventas. Revista de Marketing . 2000: 64; 88-101.
Mujeres para contratar. Llamadas en frío 101.