Establecer un rango podría conducir a mejores ofertas
Cuando trata de negociar algo, ya sea el precio de un automóvil o el salario de un nuevo trabajo, la sabiduría tradicional sugiere comenzar alto y ofrecer un solo número. Si quiere un salario inicial de $ 65,000, por ejemplo, algunos expertos pueden sugerir comenzar con un número inicialmente alto como $ 70,000 y luego negociar hasta obtener el salario deseado.
Un estudio realizado por investigadores de la Escuela de Negocios de Columbia desafía estas estrategias de negociación de la vieja escuela y, en su lugar, sugiere que proponer un rango en realidad podría redituar en beneficio propio. Los investigadores Daniel Ames y Malia Mason descubrieron que al negociar un trato, lanzar un rango modesto con frecuencia conducía a mejores ofertas que comenzar con un solo número de "punto".
"Durante años, les enseñamos a los estudiantes a evitar hacer ofertas de rango en las negociaciones, asumiendo que las contrapartes que reciben esas ofertas tendrían una atención selectiva , escuchando solo el final del rango que les resultaba atractivo", explicó Ames en un comunicado. "Nuestros resultados nos sorprendieron al explicar cómo enseñamos el tema. No podemos decir que las ofertas alcancen el 100% del tiempo, pero definitivamente merecen un lugar en el juego de herramientas del negociador".
Cómo funciona un rango de negociación
Si desea $ 65,000, sugieren que proponer un rango de salario entre $ 65,000 y $ 70,000 en realidad podría llevar a ofertas más altas.
Este tipo de oferta es a lo que se refieren como una "oferta reforzada". Su número deseado se encuentra en el extremo inferior del rango, pero aumentar su rango por encima de su número objetivo puede llevar a una oferta que en realidad es más que su objetivo inicial.
En otros casos, los investigadores sugieren que un rango de "horquillado" podría ser más efectivo.
Si desea $ 60,000, en su lugar podría proponer un rango entre $ 58,000 y $ 65,000. Si bien podría parecer que los posibles empleadores podrían apegarse inmediatamente a esa cifra más baja y simplemente ofrecer esa cantidad, los investigadores encontraron que este tipo de estrategia puede darles una ventaja a los negociadores.
Cómo la reciprocidad te ayuda
Las personas que proponen tales rangos pueden ser vistas como más corteses y flexibles, lo que a su vez lleva a los posibles empleadores a sentir la necesidad de corresponder .
"Los negociadores parecen intuir qué sería cortés en términos de tratamiento de su contraparte, y esto influye en su propio comportamiento", explicaron los autores en un artículo publicado en la edición de febrero de 2015 de la revista Journal of Personality and Social Psychology. "Nuestros resultados documentan tal efecto y, además, muestran que las ofertas de rango tienen el potencial de moldear las expectativas sobre la cortesía de las contraofertas subsecuentes".
En una serie de cinco experimentos, los investigadores analizaron diferentes situaciones de negociación, incluido el regateo sobre el precio de un automóvil, la negociación de un salario, la negociación con un proveedor de eventos. Los estudios se diseñaron para ver si los rangos daban mejores resultados que las ofertas de precios únicos.
Además, los autores analizaron diferentes tipos de ofertas de rango y el impacto general que tuvieron en el proceso de negociación.
- Ofertas puntuales: en algunos casos, se les dijo a los participantes que se atuvieran a una oferta de precio único.
- Ofertas del rango de respaldo: a otros participantes se les dijo que usaran un rango que retrocede desde un punto. Por ejemplo, si quiere $ 100 por hora, sugiera que podría aceptar entre $ 80 y $ 100 por hora. Los investigadores encontraron que este tipo de oferta llevó a un peor trato, pero mejores resultados de relación.
- Ofertas de rango de horquillado: a algunos participantes se les dijo que ofrecieran un rango que abarcara el número deseado. Entonces, si quisiera $ 100 por hora por un servicio, ofrecería entre $ 90 y $ 110. Los resultados indicaron que este tipo de oferta no produjo muchos beneficios en comparación con una oferta puntual, pero dio como resultado mejores resultados en las relaciones.
- Refuerzo de las ofertas de rango: en otros casos, se les dijo a los participantes que presentaran un rango que aumenta por encima de la cantidad deseada. Entonces, si quisiera $ 100 por hora, ofrecería un rango entre $ 100 y $ 120. Esto dio lugar a mejores ofertas que las ofertas de un solo punto y no tuvo un efecto general en los resultados de las relaciones.
- Oferta de Bumped Up Point: en esta estrategia, se les dijo a los participantes que dieran un número único y ambicioso. Entonces, si quisiera $ 100 por hora, en cambio pediría $ 120 por hora. Este enfoque condujo a más conflictos de relación y dio lugar a más callejones sin salida de negociación, pero no ofreció beneficios sobre una única oferta de puntos realista.
Por lo tanto, de acuerdo con los resultados de estos experimentos, su mejor opción al momento de negociar podría ser utilizar una oferta de rango reforzador. Si desea un descuento del 15% en un artículo, solicite un descuento del 15% al 20%. Es posible que obtenga una oferta mucho mejor que si se limita a un solo número o sugiere un número excesivamente agresivo. Pida demasiado, y puede perder el trato y alejar a su socio negociador. Pide muy poco y no obtendrás la oferta que realmente deseas. Sin embargo, ofrecer un rango que comience con lo que desea y sugiera un poco más puede llevarle a obtener lo que desea o incluso más de lo que inicialmente esperaba, todo sin dañar su relación con su socio negociador.
"Las ofertas de rango a veces pueden ser una forma efectiva de pedir más sin alejar a su contraparte", sugirió Ames.
Fuentes:
Ames, DR, y Mason, MF (2015). Anclaje tándem: efectos informativos y de cortesía de las ofertas de rango en el intercambio social. Revista de Personalidad y Psicología Social, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Sala de prensa de Columbia Business School. 2015. Cuando se trata de un número de apertura, a veces el mejor movimiento de negociación es ofrecer dos. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.